灯企借“危”中之“机”做强品牌

实际上，从2008年年底开始，各大照明灯饰企业已经开始规划2009年的发展蓝图。在对往年的发展进行认真梳理之后，制定出合乎情理、切实可行的年度计划尤其重要，他们的最终目的就是——借“危”中之“机”做大做强企业品牌。

　　近日，笔者对部分照明灯饰品牌企业2009年的企业战略进行了一次调查。从东莞、惠州、佛山的知名品牌企业来看，他们都在已有的品牌基础之上进行了更为纵深的规划。在当前的经济形势下，以加强实力、稳中求胜为主基调。

　　策划意图

　　经过多年的高速发展，进入2008年以来，中国照明灯饰行业明显感觉到脚步变缓。在国内外积极树立信心，奋勇阻击金融危机影响的状况下，国内照明灯饰厂商纷纷重新审视自我，总结历年来的经验，在企业生产、市场规划、营销战略等方面主动作出调整，以求把握市场主动权，变不利为有利。

　　为了让广大行业人士深入了解国内照明灯饰厂商的行动，解读行业优秀企业的发展轨迹，认识全国不同区域市场照明灯饰行业的发展现状，《古镇灯饰》周刊特组织策划了一组选题，从代表性企业营销战略变革的角度，来预测2009年整个行业在营销方面的发展；同时，通过对全国不同区域市场上商家对经营品牌调整现状的解读，对该区域不同品类市场容量的权威分析，来加大厂商之间的了解与互动，促进整个行业在2009年健康平稳发展。

　　整个策划分为两大部分，第一部分是企业营销战略前瞻，通过对不同地区不同企业营销之路的回顾与展望，来展现国内优秀照明灯饰企业积极求变、努力发展的精神；第二部分是商家品牌更换调查与品类市场容量调查部分，通过对不同区域市场的调查与总结，展现2009年国内照明灯饰行业欣欣向荣、潜力巨大的美好前景。

　　惠州

　　雷士决心做国际大品牌

　　以雷士为代表的优秀企业都在努力加强市场竞争力

　　2009主推理念：大力开拓国外市场，国内市场保持领先

　　2009营销策略：加强网点质量控制，扶持优秀商家

　　2009产品布局：进入智能电气领域，进一步多元化

　　2009商家政策：继续授信商家，对商家进行优化

　　发展脉络：2006年，惠州雷士光电科技有限公司推进运营中心建设，重点建设中心城市网点，让运营中心负责商家的维护。

　　2007年，运营中心调整，渠道重心下沉，大力建设二、三线城市网点。产品上增加家居照明，提高单店销售能力。由于网点众多，部分网点出现质量不高的问题。

　　2008年，雷士集中精力做好工程，特别是一系列奥运工程使其名声大振。同年，雷士电工产品表现出色，公司则授信2亿元支持商家开发工程渠道。目前，雷士还不断将触角伸向国外市场，开始与国际品牌比肩。

　　点评

　　国内巨头雷士照明在公司十周年庆典上声明，要树立国际大品牌，对外扩张市场成为它的重要目标。但是，即使是国内市场，雷士依然面临诸多挑战。一方面，其产品线扩张至家居、智能电气领域，渠道问题有待解决；另一方面，目前的网点质量还有待提高。在行业人士的关注下，雷士能否再创佳绩，待看2009。

　　佛山

　　嘉美照明先行渠道变革

　　2009主推理念：渠道变革

　　2009营销策略：新的经营模式投入市场

　　2009产品布局：调整产品线

　　2009商家政策：加大工程市场投入

　　发展脉络：2006年，南海嘉美时代照明有限公司优化销售渠道，抢占市场占有率。电子光源产品投入市场，对主要经营商重点维护。

　　2007年，产品线加宽，重塑品牌形象。进入中国家居照明市场，家居产品投入市场。帮助经销商做好网络拓展。

　　2008年，整顿经营市场秩序，开拓KA连锁工程，继续加大电子光源类产品的市场份额，培养经销商的工程能力。

　　点评

　　嘉美的产品品质在业内有目共睹，其不断拓宽光源、家居产品线，但是整体化运作仍差一点火候。在渠道方面，嘉美的渠道十分稳定，这也导致部分渠道商缺乏进取精神，市场份额提升缓慢。在今年新的经营模式下，团队建设应该是嘉美需要考虑的主要因素，加强内部管理，提高商家运作能力，才能将新的计划顺利实施。

　　美博光电多品牌齐头并进

　　2009主推理念：品牌运作、多头齐进；新品拉动，渠道延伸

　　2009营销策略：新增网络、工程等其它渠道

　　2009产品布局：增加高端光源子品牌，增加路灯专用智能调光电子镇流器系列

　　2009商家政策：全国范围内抽调业务骨干，分批次分阶段对各区域市场集中作业，以爆发式速度和效率解决各区域遗留问题

　　发展脉络：2007年，其加大国内空白市场开拓，全国网点迅速增加；新增T2光源，并以T2光源为主导产品线；给予商家大规模的产品、资金、人力支持；并把网点数量纳入商家考核标准。

　　2008年，聚焦资源，强化区域利润贡献率；进行渠道升级、结构调整；新增T2全螺、大功率，完善升级T2产品线；厂商共建业务团队，专人维护渠道，在终端展示、推广、促销、库存方面给予大力支持。

　　点评

　　美博光电凭借其不断创新的产品优势，从2007年开始加大对国内网络的建设，渠道网点数量不断增加。2009年，其子品牌即将推出，渠道网点再次扩张无庸置疑。同时，对网点质量的提升也成为其2009年的重要工作。从美博的道路来看，清晰的规划和市场调整思路十分重要。

　　东莞

　　金达照明展开大众品牌推广计划

　　2009主推理念：向大众品牌迈进

　　2009营销策略：筹划与知名策划人叶茂中合作，打造消费者认可的水晶灯品牌。继续推进家具渠道建设，进一步整合隐性渠道。

　　2009产品布局：强化水晶灯魅力，转变以款式制胜思路，以品牌影响力凸现产品内涵和价值。

　　2009商家政策：更加灵活机动，同时强化与企业战略同步调。

　　发展脉络：2006年，东莞金达照明有限公司开始打造水晶灯新品牌——维沙华，并在行业内率先开启家居水晶灯专卖模式。其在各主要城市重点灯具市场开设品牌专卖店，以零售为主。产品定位家居高档水晶灯，以款式和风格制胜。指导商家进行专卖店产品陈列，营造良好购物环境。

　　2007年，金达继续深化专卖模式，提升专卖店形象，扩大品牌知名度和影响力。覆盖全国所有省会城市和区域中心城市，网点达到50多家，以零售、工程为主。以维沙华品牌水晶灯为重心，在款式和潮流上进行创新，引领市场趋势。对商家进行管理和培训输出，提升单店销售，在产品款式上加大经销商评判权利，满足商家需求。但在隐性渠道设计师中的影响力还有待提升。

　　2008年，金达实施多品牌多风格战略，正式推出第二、三品牌堡华士和米洛，整合家具、饰品资源。扩展家具新兴渠道和隐形渠道，并逐步向二级市场渗透，专卖店进一步提升，多以情境展示为主，网点达到80多家。这一年，金达在政策上灵活处理，切实提升商家销售服务。存在的不足之处就是在大众消费者中认知度还不高。

　　点评

　　金达打造高档水晶灯品牌，通过建立其全国范围的专卖模式，大获成功。其重要的一点就是注重商家培训与沟通，重视各地调查。随着多品牌计划的实施和网点的成熟，渠道成为今年金达的重头戏。要使金达的品牌向大众化过渡，必须多渠道开拓市场。借助品牌实力，在泛家居领域展开品牌推广合作计划，必然对其大有裨益。