依托核心技术 工程零售并举

　　新力光源有限公司(以下简称新力光源)专业从事稀土发光材料与照明产品研发，特别是在稀土发光材料领域，经过多年的持续创新，目前已拥有多项稀土核心专利技术，成就多个行业领先， 成为国内稀土行业领军企业。

　　2011年12月29日，国内LED日光灯管整灯光效达到154.7流明/瓦，刷新了LED日光灯管整灯光效世界纪录。2012年3月16日，国内LED光源光效突破177流明/瓦，标志着中国LED光源研发技术达到世界领先水平。

　　而以上光源产品，皆采用新力光源提供的高效荧光粉。如今，在LED替代传统照明的大背景下，新力光源将更多的精力放在LED照明产品研发上。

　　2012年6月9日，全球最大规模照明展在广州盛大开幕，新力光源重点展示了旗下室内照明系列产品，其新颖的“SUNFOR零售店”理念，引来无数观众驻足。

　　展会现场，高工L E D记者与新力光源副总裁余镜先生展开了深入交流，内容摘录如下：

　　未来发展工程零售并举

　　高工LED记者：新力是做稀土发光材料起家的，在做LED照明时会具有更多优势？

　　余镜：稀土发光材料即荧光粉，是LED照明产品的重要组成，虽然量小，但不可或缺。新力光源拥有多项荧光粉的专利技术，我们可以保证所用荧光粉的高品质。而且，新力光源可以根据市场需求，积极研发出相应的荧光粉。

　　这些荧光粉用在我们的照明产品上，将大幅提升照明产品的光效。如前不久，新力光源与福建万邦光电以及三安光电合作，就取得了日光灯管整灯光效154流明，光源177流明的骄人成绩，在业内引起巨大反响。

　　新力光源发展至今，在景观亮化、道路照明、商业照明、室内照明等领域，皆取得了重大突破，占据较高市场份额，亦成功承接了多个大型照明亮化样板工程。特别是地铁照明领域，包括北京、天津、广州、深圳等地铁工程，都采用了新力光源的照明产品。

　　高工LED记者：未来，对于渠道建设，新力光源存在着怎样的打算？

　　余镜：未来，新力将依托核心技术，努力建立自身品牌，采取工程与零售渠道并行发展的模式。工程渠道是当前主流，即使在未来，也会是渠道的重要组成，新力不会放弃。零售方面，从本次新力光源展台主题“SUNFOR零售店”可以看出，新力光源未来对于终端零售渠道的重视。目前，新力已经开始在全国积极寻求自己的代理商，相信不久的将来，新力光源的终端零售渠道将会初见规模，为达成产品推广贡献力量。

　　高工LED记者：目前，许多LED企业并关注终端，认为时机未到，您认为当前布局终端渠道或存在着哪些困难？

　　余镜：目前，LED零售渠道的主要问题在于，整个业界没有形成具有知名的品牌，导致经销商在代理品牌的选择上，显得比较盲目。另外，价格过高，消费者接受度低，终端市场混乱也是企业认为终端渠道布局时机为成熟的原因。

　　未来，随着技术进步，那些积极创新，类似于新力光源这样拥有核心技术的企业，最终会脱颖而出，利用他们高性价比的产品，最终形成业界知名的品牌。有了品牌，经销商选择才不会盲目，因为，经销商也有自己的客户群，只有经销商不再犹豫，规模推广才有可能。

　　乐观看待未来渠道建设

　　高工LED记者：当前，LED照明还局限于商业照明以及政府工程领域，只赚吆喝不赚钱，处境相当尴尬。您对当前的LED照明渠道怎么看？

　　余镜：虽然目前LED照明还仅局限于商业照明以及政府工程领域，但是我认为，LED照明进入终端渠道的速度，会比我们预期的要快很多。

　　从市场方面来看，据我们对各地灯具市场的实地走访发现，目前已有将近70%左右的经销商或多或少都有在代理出售LED照明产品，而在去年，这个比例只有30%。虽然各个店面代理的量不多，专卖店更少，但这也充分说明，经销商都有在关注LED照明。

　　高工LED记者：您觉得LED照明进入终端渠道的速度会比预期的快，为什么？

　　余镜：我认为，照目前的发展速度来看，在未来一年之内，将会有超过50%的LED产品会进入到终端渠道。之所以这样乐观估计，有以下两个原因：

　　首先，L ED技术进步所带来的成本下跌。当然，我们不能局限于依靠旧的技术解决方案来降低产品成本，而应该将更多新的技术解决方案引入。如引进当前主流的COB封装技术、光引擎一体化技术等，能在很大程度降低LED产品价格，幅度超过行业预估的30%。

　　其次，国家政策的扶持。5月28日，广东省政府出台“广东省推广使用LED照明产品实施方案”。方案提出，全省道路、公共场所、政府机关、国有企事业单位的照明工程以及南沙、前海、横琴等新区建设将全部使用LED照明产品。由普及LED公共照明，带动全社会普及LED照明，争取能在“十二五”期末，实现LED年产值5000亿元以上。

　　广东作为国内LED产业核心，相信有广东省带头，全国各地诸如此类的方案还将陆续出台，从而共同推动LED照明产品进入到终端渠道。
　　高工LED记者：据我了解，您在进入新力光源之前，在欧普与雷士两家企业任职过。从传统照明进入LED，请问您如何看待传统照明与LED照明渠道之间的差别？

　　余镜：我认为，差别不在于渠道，而在于产品。LED照明是未来主流，雷士与欧普这样的传统照明企业，也在积极描绘自己的LED照明蓝图。早在去年，雷士就针对LED商业照明开发出系列完整的照明产品，市场推广步伐也在紧锣密鼓的进行。

　　雷士照明未来发展成谜

　　高工LED记者：前不久，业内闹得沸沸扬扬的雷士创始人吴长江出走事件，雷士的未来发展成谜，你作为雷士的“老员工”，你如何看待吴长江的出走？

       余镜：雷士是一家非常优秀的本土企业，其在国内的品牌知名度，以及在渠道布局的完善程度上，国内没有那个企业能够望其项背。吴长江的出走，如果是所谓的风投机构，跨国公司为了利用雷士开拓中国市场，从而打乱雷士最先的发展部署，将雷士作为施耐德在中国的附属企业，此举极有可能导致雷士品牌在中国的没落。

　　高工LED记者：在您看来，此举将给雷士的经销商和工程商带来怎样的影响？

　　余镜：雷士未来发展的不确定性，必将使雷士的经销商和工程商陷入迷茫。每个经销商都有自己的客户网络，雷士的品牌对他们来说，不具有绝对的诱惑力和吸引力。所以，他们可以选择雷士，也可以选择其他企业。

　　如果，施耐德掌控下的雷士，不能满足经销商的盈利目标，经销商也会倒戈相向，放弃代理雷士的产品，转而代理其他企业的产品。希望雷士新领导人可以做出行之有效的解决方案，不要弄到雷士品牌没落，而施耐德借助雷士渠道，欲抢占中国市场的宏远理想竹篮打水。
　　高工LED记者：许多人认为，传统照明企业转型LED照明，还不如与照明不相干的企业转型做LED，对此您是怎么看的？

　　余镜：这个问题需要区别看待。对于传统照明企业来说，他们在发展LED照明时确实会存在着更多顾虑。首先，当前传统照明还占据着市场主流，利润非常可观；其次，诸如雷士、欧普等传统照企，在传统照明领域多年的苦心耕耘，品牌影响力已经初具规模。

　　所以，传统照明企业在转型LED照明时，发展的重心到底该如何选择？如果以传统照明为主，未来竞争力会被削弱；如果以LED照明为主，又舍不得苦心建立的品牌；如果是两者兼顾，又不能做出企业的特色，鱼和熊掌，如何能够兼得？

　　高工LED记者：传统照明企业在终端的布局比较完善，比如说，雷士在全国的经销商就达到2900多家，如果说LED照明应用爆发，传统照明企业会不会更有优势？

　　余镜：如果LED照明能真正形成规模推广，传统企业的渠道优势确实会比较明显，但前提是他们的产品要做得足够好，性价比足够高。

　　优势方面。传统照明企业规模普遍较大，与资金少，规模小的LED照明企业相比，更能做出规模优势；多年的苦心耕耘，传统照明企业的品牌影响力已初具规模，容易获得消费者的信任，毕竟目前国内LED行业还没有形成品牌；传统照明企业具有完善的经销商网络以及售后服务网络，可省去终端渠道开拓的环节，推广相对容易。

　　劣势方面。所谓船大难掉头，传统照明企业多为上市公司，需要充分考虑到每个股东的利益，畏首畏尾，手脚放不开。而且，传统照明企业转型时，容易复制、照搬以前的管理模式，要知道传统照明跟LED照明完全是两码事，无论是产品，技术还是管理模式。

　　总之，如果传统照明企业的LED步伐不够快，有可能在三级市场，即地级市场，将面临着经销商的背叛。经销商的本性是逐利的，如果你不能带给他实实在在的利益，他也不会对你忠诚。我相信，未来那些优秀的经销商，只会掌控在少数优秀的LED企业手中。