2006，雷士照明到底会出什么招？

   雷士到底在做什么？

    编者按：越是沉默，越是被人关注！从去年年底到现在，雷士极少在媒体上露面。即使露面，也只是轻描淡写。难道是去年的那场股权风波挫伤了雷士的锐气？还是雷士陷入了资金链的困境而尚未脱离？雷士和吴长江的沉默更让业界对其产生种种猜疑。

    那么，经历了那场风波之后的雷士到底在做什么？

    第一步：正式引入风险投资首期数亿资金到位在外界看来，资金链问题是当时考验雷士照明最大的难题，甚至有人认为这是决定雷士生与死的课题。但是，7月27日晚，吴长江自豪地告诉记者，“雷士早已引进国际风险基金，今年7月份，第一期高达数亿元人民币的风险基金正式到位。”风险投资的到位为雷士创造了一个极为宽松的资金环境，同时让雷士有充裕的资金保障新变革的顺利进行。与此同时，雷士从相关政府部门获得了3.7亿元的无息贷款，支持雷士在照明市场上破浪前行。获得强大的资金支持，或许是雷士照明在这沉默的半年里最大的收获。这一切都让吴长江新的战略规划和变革方案在最短的时间内渐渐浮出水面。

    第二步：全面引进顾问公司苦练内功再造流程在雷士10年的发展历程中，有一种思路一直使雷士能每年以60%甚至100%的增长速度稳步壮大，那就是“市场——内部——市场——内部”的相互拉动与调节。2005年，雷士照明的发展主题是不遗余力地开拓市场。同年4月，雷士照明的“完美风暴”席卷全国，运营中心这一新的营销模式给行业带来了不小的震撼。殊不知，在运营中心推广之前，雷士的股东及供应商、经销商等合作伙伴对此持不同的意见，甚至反对吴长江的这一做法。但是，吴长江认为，雷士已经遇到了发展瓶颈，如果不变革必死无疑。尽管阻力重重，行业内一些人对他的做法也是热嘲冷讽，但吴长江毅然推行变革。事实证明，变革是成功的，经销权的集中制和服务下沉模式被很多企业效仿。当市场开拓取得阶段性成功后，吴长江非常冷静地马上回到内部调整和完善之上。静下心来，加强企业内部管理，提升管理质量，完善管理体系，对管理流程进行再造。2006年初便同时引进3家顾问公司（企业管理顾问、财务顾问和流程再造顾问），重新对雷士的内部管理进行改造。此外，原TCP中国区CEO夏雷先生等尖端人才的引进，大大增强了雷士照明在产品研发、科研技术、产品整合等方面的实力。一系列的改革措施取得了显著成效。管理成本得到降低，效率得到提高，赢利能力得到增强，系统协同能力明显提升。在今年原材料价格不断攀升之时，有些企业的产品价格提高了10%左右，但雷士的价格几乎保持不变，整体利润反而有所增长。这为雷士照明下一步的运作奠定了良好而又坚实的基础。实际上，这就是雷士照明为何在这半年内没有频繁露面的真正原因之一。

    第三步：推进产业链整合 雷士呈现新格局在引进战略投资和完成内部管理流程再造的基础上，雷士开始了对整个产业链的快速整合。吴长江认为，照明实际上包含灯具、光源和电器三个部分，而且光源和电器才是最主要的核心竞争力。如果一家企业在光源和电器两部分不具备实力，那它还算不上一家完整的照明企业。他深知雷士在光源与电器领域的不足，因此，今年雷士着手运作并购三家国内一流的光源企业和大型电器制造企业。同时与国际著名的光源电器巨头展开深层次的合作。随着这些运作的深入，预计在未来两三个月内就会正式向社会公开披露。“这些都是外界几乎想都想不到的举措，到时一定会让行业人士大大吃惊的！”吴长江如是说。另一个重大的整合举措就是整合一些与雷士在产品线上互补性较强的优秀品牌企业，惠州世代照明就是其中之一。世代照明在品牌知名度、渠道资源、制造能力等方面都具有一定的优势，那么，兼并后的“世代”品牌依然保留，但将其定位于主攻中低档市场、竞争力较强的品牌，与雷士相互协作和呼应，使雷士在高中低端市场形成一个完整的竞争体系。此外，启动灯饰项目也是雷士照明产业链整合的一大重要表现。雷士将借灯饰项目对渠道进行再造、深化和升级，与雷士原有的灯具、新整合的光源、电器产业相互协作与渗透，提高终端合作伙伴的赢利能力和综合竞争力。这样一来，雷士照明的产业链渐显新格局：灯饰、商照灯具、光源和电器四部分将构筑成新的、强大的“雷士系”。那么，将再次出海的雷士将不再是单一竞争力的商业照明，而是以整个产业链的形式面向市场。吴长江自信地说，不出一两年，照明行业一定会出现一种新的格局。

    第四步：海外推行新模式实施国际化战略 吴长江的目光不只是在国内，因为雷士在创立之初的口号就是“争行业第一，创世界名牌”。在这段时间里，他在努力完成国内市场新的战略规划和布局意图的同时，实际上又在全力开拓海外市场。在中国照明行业90%以上的企业依靠OEM业务渠道做外销市场时，雷士照明却在海外市场依然推广“NVC”自主品牌，为的就是将“NVC”打造成一个真正的国际化品牌。而且，雷士照明在海外市场的营销模式正是其在国内市场运作比较成功的区域代理制度，在东南亚、欧洲、美洲等数十个国家和地区，雷士都是这么做的。外销业务的增长及雷士品牌在海外市场地位的提升，无疑为雷士照明的全球化战略打下一个良好的开端。雷士未来：50亿不是梦！雷士的沉默并不代表雷士停滞不前。

    相反，2006年上半年的雷士依然保持着高速的发展态势。下面的那组数据最能证明这一点：2006年3-6月，雷士月月超额完成既定销售目标。雷士全国35个运营中心的任务完成率都在80%以上，其中有29家任务完成率都超过了100%。按照这样的发展速度，今年完成上10亿元的销售目标没有任何问题。记得在2004年古镇灯博会的营销论坛上，吴长江就说过，雷士要在2008年实现50个亿的年销售额；2010年要达到100个亿。这在当时甚至现在都看来，许多人说吴长江在夸海口，在吹牛。而实际上，在他对雷士未来规划的描述和循序渐进的思路上，我们有理由相信：这些目标都不是梦！在去年年底的股权风波后，有不少人为雷士的前景表示担忧。有人担心吴长江无法筹集巨额资金而回天乏力；有人担心一些高管纷纷离去会带走不少资源而让雷士“空心化”；也有人担心雷士原有的供应商或经销商不再追随雷士……然而，雷士并没有因此而倒退，反而依然稳步上升。因为，吴长江的身边聚集了一大批愿意与他同舟共济的朋友或伙伴。这是企业最宝贵的资源，也是企业最大的资本。我们期待，雷士照明在经历一阵波折和半年多的重整后，演绎出一段“凤凰涅槃”般的传奇故事。