吴政哲：照明行业正面临变革

雷士掀起主题为“完美风暴”的变革，这其中还有外界力量的介入。广州博奥司（ＰＡＯＳ）企业设计有限公司就是外界力量之一。值得关注的是，作为策划者之一，并且曾经服务过欧普照明的ＰＡＯＳ，是如何看待这场变革以及照明行业发展趋势的？请听ＰＡＯＳ总经理吴政哲的分析。

三年来我一直在照明行业做服务

       记者（以下简称记）：对于照明行业来说，您不再是个陌生人。我记得您是２００２年接触照明行业的，并且曾经服务于欧普照明，至今已有３个年头了。这三年间，您还一直在服务这个行业的企业吗？

       吴政哲（以下简称吴）：应该说，第一次接触后就一直在关注照明行业。２００２年，我接触照明行业，这与《古镇灯饰报》执行总编姚晓宏有密切的关系，当时正值灯博会召开之时，古镇镇政府组织了一次论坛，受姚总之托，我作为论坛嘉宾参加了那次盛会。在会上，我也有幸结识了欧普照明的马秀伟，并在其后不久就开始为欧普提供咨询服务，前后历时一年多，参与和见证了２００３年欧普的模式改造与品牌跨越。

      ２００４年，我又参与了灯饰连锁机构———山东亮美嘉项目的策划，从流通领域进一步深入了解了这个行业。亮美嘉预计今年５月份开业，届时其全新的经营模式和运作手法将会成为行业关注的新焦点。

       进入２００５年，我公司又将服务的焦点聚焦到了照明行业。从年初开始，参与运作雷士照明和千丽灯饰两大项目，希望以我们的专业能力为照明行业的发展做点事情。

照明行业尚处初级阶段

       记：您作为咨询顾问，并且参与过几个大型项目的运作，在您眼里，现在的照明行业是一个什么样的现状？

       吴：照明行业的销售现状可以用两个字概括：初级。企业的销售管理能力初级，企业的销售团队水平初级，渠道成员的销售能力初级。即使是行业中的强势品牌在这些环节上所表现的营销水准，都是有待提高的，更何况其它实力不强的企业。

    照明行业在发展过程中相对封闭，在营销能力上与其它行业相比差距很大，这个行业中的几个老的品牌（特别是某些外资品牌）在初期采用了一些很落后的销售模式，培养了一批从理念到行为都很糟糕的大客户和职业经理人，流毒甚广。渠道中又充斥了以潮汕人为代表的批发群体和以温州、宁波人为代表的坐商群体，这都将成为这个行业销售发展的障碍性因素。伴随照明行业的营销水平的提高，上述因素亦必将随之分化、改变和被淘汰。

行业是乐观的  企业是悲观的

       记：照明行业还是一个尚未被发掘的行业，具有非常巨大的发展潜力。现在正处于转型时期，很多中小型企业处境尴尬，强势品牌阔步向前，继续扩张。按这种态势下去，您认为照明行业会发生什么变化？

      吴：我以咨询顾问的角色进入照明这个行业已有３年，对现在的照明企业的了解不能说非常全面，但对行业发展趋势做过一些研究，作为一家之言，和业内人士一起交流，望能抛砖引玉。

       １、未来５年，照明行业依旧会保持良好的增长势头，但遗憾的是，大多数照明企业的经营环境会趋于恶化，无法享受行业成长带来的喜悦。

        ２、行业市场份额的集中速度会加快，行业中几个综合性较强的品牌企业会加速争夺各种商业资源，中小企业在这场掠夺战中处境堪忧。

       ３、企业经营环境的改变首先从外部（市场、渠道、对手）席卷而来，强势品牌占有最好的渠道资源和供应资源。同时，渠道的自我整合速度也在加快，大店及连锁机构应运而生。原有中小档口的生存面临挑战，而这些中小档口是很多中小企业赖以生存的基础。一旦中小档口生存状况不佳，上游的中小企业则将面临关门倒闭的命运。这一进程已在其它行业（如家电）完成蜕变，照明行业依然不能逃脱这一进化规律，不承认即是自欺欺人。

       ４、其它行业的优质资产（品牌、资金、人才、管理、渠道等）正快速向照明行业渗透，这个行业田园牧歌式的生存状态将被完全改变。

       ５、现有的照明企业大多存在先天的基因缺陷，不变革是等死，变革是找死，所以大部分企业必须开始考虑如何妥善清尾，该去思考颐养天年的问题了。

 总体来讲，我对照明行业的前景比较乐观，对照明企业的前景感到悲观。

渠道变革呈现五种特点

     记：照明行业的销售渠道会发生哪些变革呢？

      吴：据我判断，照明行业销售渠道的未来走势会呈现以下五种特点：

      １、区域性专业营销平台的大量涌现。

      ２、超级大店和连锁机构将成为快速发展的新生事物。

      ３、专卖店体制将面临可持续发展与向纵深发展的瓶颈问题。

      ４、其它行业的销售资源向照明行业进入所带来的冲击，使传统大户黯然失色。据我所知家电行业的许多大经销商正积极寻求进入照明行业的机会。

      ５、没有品牌资源的中小经销商其竞争能力、获利能力、跟进能力越来越差，生存周期越来越短，发展空间越来越小。

行业领导者应具备哪些气质？

      记：您服务过欧普，又操作过连锁卖场，现在正运作雷士和千丽。您是如何评价雷士在照明行业中所扮演的角色？

      答：毫无疑问，雷士在行业中扮演的是领导者的角色。我觉得，任何一家企业要成为行业的领导者，应该具备以下几种气质：

 １、能够积极推动行业变革，为其它同行企业起到示范性的作用，热心行业公益事业，是行业健康发展秩序的倡导者、推动者，是行业新概念、新思维的提出者、实践者。

 ２、勇于向自身提出挑战，勇于否定自我，超越自我，自信而阳光。

 ３、在自己专长的领域不断壮大，有毋庸置疑的实力。

 ４、视野开阔、经营开放、积极与行业中的成员合作、共赢。

 ５、尊重自己、尊重合作伙伴、尊重竞争对手。

       雷士尽管现在还不是行业中最大的企业，但它所散发出的朝气、锐气以及勇气的确是现阶段照明行业中最需要的元素。

雷士变革将推动行业发展

      记：您认为，雷士的这次战略调整，对雷士自身的发展来说有什么重要意义？

      吴：雷士这次战略调整的核心关键是对渠道模式的调整，以营销管理变革为工作重心，在对公司营销体质升级的同时，强化区域市场的管理能力、服务能力和响应能力，使雷士的网络覆盖能力、网络纵深能力、品类平衡扩展能力有了一个系统化的保障。这种战略调整对雷士未来几年的发展至关重要。

       另外，我认为雷士这次战略调整将会对行业发展起到以下几种促进作用：

       １、雷士在省一级区域与经销商共同打造营销平台的做法，将是很多企业关注的焦点，雷士３５个大运营中心以及覆盖全国３００多个城市的一级经销商将成为行业中最具发展潜力的经营群体，同时今年雷士拓展至县镇一级的过万家各类网点亦将成为行业中网点数量最庞大的渠道体系之一。

       ２、雷士将从传统的商业照明领域向家居照明、光源电器、电工等领域强势延伸，其切割市场的手法和策略势必会为行业所关注，雷士亦希望与同行在良性的竞争中学习成长，共同推动行业进步。

       ３、雷士今年将向渠道合作伙伴进行大规模的管理输出，在自身学习成长的同时，带动合作者共同成长。

      ４、雷士的战略尝试对于正处于巨变中的照明行业来说值得参照和借鉴。

      记：我们期待雷士变革取得圆满成功。

      吴：谢谢《古镇灯饰报》的大力支持。

关于ＰＡＯＳ

      ＰＡＯＳ企业设计有限公司是一家进入大陆有１０年以上历史的咨询顾问公司，中国总部设在北京，广州公司成立于２００２年。ＰＡＯＳ公司致力于企业品牌战略、营销战略、企业新事业开发、企业经营管理等方面的咨询顾问工作。１０年间服务的企业有民生银行、ＴＣＬ、华立、锦江国际管理集团、光彩事业、奇声电子、万利达、首都文明基金、北京报业集团等。在照明行业则服务过欧普照明、ＴＣＬ电气事业本部、雷士照明、千丽灯饰、亮美嘉等。ＰＡＯＳ注重服务过程中的实操性与理论性相结合，看重结果。顾问团队成员均有在中外大型企业任高层职务的经历，与客户有极强的对话沟通能力。

关于吴政哲

       广东ＰＡＯＳ企业设计有限公司总经理。资深营销专家。擅长于渠道模式再造、营销团队管理、企业品牌飞跃，所参与运作的项目的年业绩增长未曾低于５０％。