吴长江谈雷士商业照明发展方向

雷士在商业照明领域的龙头老大地位毋庸置疑。作为该领域的佼佼者，雷士比同行有着诸多的优势。对于商业照明的市场现状和发展趋势，雷士工业发展有限公司董事·经理吴长江无疑有着绝对的发言权。雷士商业照明的市场现状如何？其发展方向又是怎样？本报记者近日对吴长江（以下简称吴）进行了专访。

　　视产品质量为企业生命

　　记者（以下简称记）：吴总，您好！目前在国内市场，雷士已经超越很多老牌企业，除了您个人的经营理念外，您认为雷士成功的关键因素是什么？

　　吴：质量保持在一个高水平的稳定，对产品质量的要求越来越高，这是雷士成功的一个关键。自进入市场以来，雷士一直视产品的质量为生命。雷士能够有今天和雷士人的质量意识是密不可分的。在市场上雷士质量的口碑是雷士最初奠定品牌的重要因素。

　　同时，我们能够看到市场对产品质量的要求也越来越高。形成这种市场需求的动力很简单，一是人们的生活水平越来越高，另一个是用户和经销商对产品越来越内行，因而他们提出了更高的要求。比如说他们对产品的材料要求越来越高，从最早的铁片到钢材，到压铸再到铝材及铝合金的大规模使用就可见一斑。同时表面处理的工艺也由简单的烤漆和电镀到分色电镀、磨砂以及铝材的氧化等也可以说明。雷士正是在产品上积极创新，在质量上精益求精才得以发展壮大。

　　今后价格将小于价值

　　记：雷士“完美风暴”行动引起业界的密切关注，有人担心会导致价格战。吴总能否谈谈一下目前商业照明及雷士的价格现状及今后的走向？

　　吴：价格的现状是价格＝产品的价值，但从灯饰行业发展趋势上看是价格≤产品的价值。价格的是否合理是产品能不能得到市场承认和欢迎的一个关键因素。那么什么是合理的价格呢？简单地说，价格能够真实的反映产品的价值就是合理的。

　　雷士的产品能够得到市场的认可就是因为我们的产品价格＝产品的价值。随着我们的管理水平的提高和规模的不断扩大，规模化经营的效益得到体现，产品中被赋予更多的附加值。这样一来我们的产品价格就小于产品的实际价值，用句流行的话说：我们就是为顾客创造了价值。这也是我们一贯坚持的：要用更低的价格提供更好的产品，提高性价比。这也是灯饰行业的大势所趋。

　　服务尚需加强

　　记：目前照明企业越来越注重服务了，如今商业照明领域的服务情况如何？雷士今后将如何做好客户服务工作？

　　吴：目前的商业照明的服务应该说还不是很好，尚需加强。特别是在售前服务和对终端客户的服务这两方面。集中体现在引导用户合理的使用产品这一环节上。同时，我们的理念也亟待改进，我们向消费者提供的不应该只是简单的灯具产品，而是整套的光环境解决方案，消费者向我们购买的不是灯具，而是光明。在现阶段，商业照明产品在使用上存在比较大的盲目性，使用不是非常的合理。比如产品的选型、光通量的计算，光源的选择上都有一定的缺陷。在灯具的使用上，许多客户更多考虑的是产品的外观和颜色等，忽略了灯光的使用效果。这使用户浪费了许多的资源。

　　雷士在今后的过程中将加强对客户的售前服务，即加强与用户、设计方、施工方的沟通和交流。不是什么赢利就推荐什么，而是推荐最优化的照明解决方案。雷士经过长期的培育，已经拥有了一支高素质的照明设计师团队，这些设计师将在各运营中心和办事处发挥作用，为消费者提供最优化的光环境解决方案，继而突出和丰富雷士“光环境专家”这一理念。

　　当然，在这一服务理念中我们需要的到上游供应商和下游经销商的大力支持和配合。特别是经销商作为服务的直接执行者，对此要付出更多的努力。使雷士这一整条供应链能在服务中确立我们的优势，并更好地塑造雷士这一品牌。

　　同时，在售中和售后服务中也需要检讨不足，总结成功经验，能使我们的服务百尺竿头更进一步。

　　走科技发展之路

　　记：从宏观上看，今年来的一些国家政策是否对照明行业产生巨大冲击？雷士是如何应对的？

　　吴：首先，国家经济快速发展对产品的旺盛需求将吸引众多国内、国外、行业内外的企业进入这个市场，竞争会更加激烈与残酷。

　　其次，国家能源和环保政策将影响商业照明向节能、高效、环保发展。

　　最后，科技政策将会有更多的高新技术应用到商业照明行业。

　　至于雷士的应对办法，从我们的渠道变革和产品线调整就可见一斑。雷士今后无疑会走科技发展之路。

　　贴牌为了做大做强

　　记：吴总，依您看，今后商业照明领域将会形成什么样的格局？

　　吴：目前仅从商照的销量来看雷士暂时领先，但是还是有许多的同行有着极强的竞争力，特别是一些生产型的企业。当然，在生产领域会出现两种相反的方向，一种是现在以自有品牌出现的有一些特色但实力不强的企业，可能会转向为其他企业贴牌。另外有一些企业在为别人贴牌中，把自己做大做强。

　　现在市场上的品牌众多，应该说面临着残酷的竞争，行业洗牌的过程还将持续一个较长的时间。一批特点不明显，实力不强的企业可能会被市场淘汰。不管是在生产和销售领域，企业的数量可能会渐渐的减少。但会出现一些厂家和商家做大做强。就像家电市场中会出现海尔，销售领域会出现国美、苏宁一样的卖场。