台资“星锐”如何进军内地市场？

“内地市场难做！”这是不少台资企业兵败内地市场后发出的感叹。
 早在两年前，台资企业最集中的东莞市就有铨豪、康尔富、三星灯饰集团的安琪儿等台资企业进军内地市场，他们经历一段“磨难”后黯然退出。而恰恰在那个时候，台湾壮展企业有限公司旗下的星锐照明却大张旗鼓地进军内地市场，并用两年时间打造一个较知名的品牌。星锐照明是如何进军内地市场的？该公司总经理康文杰近日向本报记者透露了个中缘由。

台资星锐“不畏”内地市场
 记者（以下简称记）：近几年来，不少台资企业纷纷黯然退出内地市场。作为台商，您认为根本原因是什么？
 康文杰（以下简称康）：有主观原因，也有客观原因。一是台资企业没有实行本土化运作，脱离中国市场现状；二是台资企业存在着兼做内地市场的概念，没有专一经营；三是内地市场某些不规范的经营行为让台资企业害怕。
 记：奇怪的是，您明明知道他们最终都放弃了中国市场，为什么还要进入？不怕重蹈覆辙？
 康：其实，星锐八年前就进入了中国市场，只是以前主要经营花灯。但花灯市场每况愈下，开发速度比不上仿冒速度，所以我们两年前就开始转型。转型后进入商业照明、吸顶灯和电源领域，并下大力气开拓内地市场，一是我们有一批稳定的客户?鸦二是我们有从产品设计到模具制造、压铸、注塑、冲压、抛光、烤漆、组装一贯性制程设备?鸦三是我们有操作内地市场的经验及较强的国外销售能力，因此我们非常有信心。

内地市场逐个击破
 记：当初，您的产品、渠道和价格等是怎么定位的？
 康：２００４年初，我们对产品的规划是：商业照明——吸顶灯——光源，定位在中高端。但通过一段时间的运作后发现，吸顶灯的增长势头比商业照明要强。所以我们对产品线的重心做了调整：吸顶灯——商业照明——光源。经营吸顶灯的经销商尝到甜头后，纷纷增加对商业照明产品的投入。我们在全国实行“办事处＋代理制”的形式，目前在全国１６个省设有总代理制，下面设分销商，比如福建有８个分销商，江西５个，广东１６个，另外在上海这一兵家必争之地，就直接设分公司来操控市场。

２／３的骨干是大陆人
 记：据说，台资企业用人都比较谨慎，尤其是重要岗位，基本上还是由台湾人负责。你们公司也是这样吗？
 康：本土化模式确实是不少台商遇到的问题。我们进入大陆市场后，就一直强调本土化。目前星锐的中层干部中，“台干（台湾干部）”只有５人，“陆干（大陆人员）”１０人，都是经理级职务，占到２／３。尤其是在业务领域，“陆干”比“台干”表现得更优秀，因此业务开拓大部分都是有“陆干”操作。“台干”主要是在公司内部管理方面起重点作用，因为台资企业有一些特别的管理模式，“台干”操作起来更娴熟。
 当然，本土化不单指人才本土化，企业文化也应该本土化。春节，我和我夫人、孩子，还有一些“台干”都留在大陆和员工一起过春节，希望能让员工们感觉到家的温暖。
 记：这两年，大概您也遇到不少棘手的事吧？
 康：是的。在星锐创业历程中，一些不法厂商使星锐蒙受了一些损失。就说２００４年６月份的那件事吧，顺德某五金厂向我公司订了５８０６０元的货物，但后来以各种理由拒绝付款。另外，明Ｘ电器在给我们供应镇流器之前，一再承诺质量稳定，功能正常。但订货后发现镇流器无法正常使用，但明Ｘ不愿意承担责任。这两起事件给我们带来一定的损失。我希望同行们今后应提防这类不守信用的事情发生。这也是不少台资企业最不愿意碰到的问题。

销售额超出预期目标
 记：你们２００４年的销售额大概有多少？
 康：我们２００４年初制订的销售是目标２０００万元。因为２００４年接了不少照明工程，所以，２００４年的实际销售额达到３０００万元左右。
 记：超额完成年度目标出乎您的预料吗？
 康：是的，超额完成了２００４年的销售任务，这的确出乎我们的预料。没想到吸顶灯、商业照明和光源这三大领域的增长速度这么快。我预计，２００５年的销售增长速度将比２００４年还要快。
 记：您认为星锐能成功地在内地市场站稳脚跟，优势在哪？
 康：我认为，星锐主要有五种优势：一是专业化的队伍；二是长期以来的企业文化。２００４年，星锐只有两位员工离职，队伍非常稳定，这是我们的骄傲；三是产品的性价比强。由于我们大部分配件都是自行生产，加上公司实行的半自动化管理，使得产品成本相对同类品牌更具优势；四是统一的ＣＩＳ规划；五是我们集团下属各分公司全部导入资讯化作业，能以最快的速度将行业资讯汇总及同步共享。我是台湾照明联谊会的秘书长，又是广东省照明电器协会和《古镇灯饰报》的顾问，因此产业信息丰富，便于公司的决策及工作的开展。其实，星锐一直把自己定位在长期事业上，而不是短期生意。

披露２００５年详细计划
 记：２００５年你们有些什么打算？
 康：在产品方面，在保持原有的三大产品领域外，还将增加路灯头系列。另外，以前我们把灯盘、支架和Ｔ４、Ｔ５作为商业照明的配套产品，但２００４年９月份以后，随着这些产品的销量逐渐提高后，我们成立专案小组，将它们从商业照明中分离开来，成为独立的产品系列，并在２００５年初陆续推出。因此今后我们的产品线为：吸顶灯——商业照明——光源——灯盘、支架——路灯头系列；
      在网络方面，我们将全面开拓内地其他空白市场。对重点市场，我们仍将派重兵把守；
      在广告方面，我们将分三个阶段逐层执行：第一阶段是通过参加古镇、广州、北京、国外等展会直接吸引客户群；第二阶段是在各个地区建立大型户外广告；第三阶段是对二三级网络比较完善的地区，通过“大众媒体＋车身广告”等广告形式，增强星锐在消费者心中的印象。目前大部分地区已经向第三阶段迈进。
       当然，我们还会加大公益性事业的投入。
 记：公益性事业？
 康：是的。我们每年都会赞助当地村里的贫困户，让他们高高兴兴地过好春节。另外，还与一些村委建立长期赞助关系。我认为，企业应该取之于社会，用之于社会。
 记：祝星锐在新的一年里有新的飞跃。
 康：谢谢。也祝《古镇灯饰报》越办越好！
（文／本报新闻中心记者  宋定龙）

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      最近，壮展企业有限公司又传捷报：该公司属下的亨圃电器荣获ＬＧ年度优秀供应商的殊荣。亨圃电器和星锐照明一样，都是壮展企业有限公司属下的一大品牌，它每年都会向世界知名企业如ＬＧ、三星等供应零部件，销量不小。与这些企业合作四五年间，他们一路欢歌。我们祝愿她再创佳绩！