销售是一个永远没有终点的长跑

湖南省豪意电器有限公司安徽办事处经理  高波

      高波，籍贯湖北武汉，1976年10月出生， 1998年毕业于武汉工业大学材料系，专科；2000年进入电工销售行业，任武汉市高压电力所爱迪电力新技术有限公司销售部助理；2002年加盟湖南省豪意电器有限公司，2004年升任湖南省豪意电器有限公司安徽办事处经理，当年实现销售额增长170％，成为豪意电器有限公司的优秀区域经理。

稳打稳扎出效果

      2004年初，我到合肥创建豪意分部时，面对的是经销商良莠不齐且经营无序的市场。经过深入的调查，发现我公司的产品在安徽市场上的价格、渠道存在着较大的问题。由于合肥市的代理商辐市场射能力差，周边省市的部分代理商往往是"有奶便是娘"，任何人只要给钱就发货，不管是终端消费者还是经销商，这样就导致许多终端无利润可图。一些经销商便直接在周边省份代理商处进货，从而使豪意公司的产品在流通渠道丧失信誉，口碑日渐不佳。
      当年，安徽办事处对市场进行了彻底地调整。首先，撤销了原省级代理商，按公司规划成立省级豪意电器产品物流中心，规范了产品的代理价、基本分销价和零售价，使终端价格趋于稳定；其次，精心挑选可靠的经销商来取代以前的地市级代理商，并向他们传达新销售政策，传递信心。
对症下药和稳扎稳打的工作取得了预期的效果，经销商的素质、信心和忠诚度得到稳步提高，豪意也逐渐得到了市场的认可，市场销量开始提升，品牌在安徽也有了一些美誉度，公司领导对我的工作比较满意。

和经销商保持"亲密有间"的关系 

      和经销商应该保持什么样的关系呢，许多区域经理为了让经销商多进货，不惜用各种方式讨好他们。我和经销商相处的原则是"亲密有间"，不希望彼此之间有太多复杂的感情在里面，而希望有一个度，保持关系并不等于疏远，这样做使经销商尊重你；另一个原则是不因人而异，不能厚此薄彼，要对任何客户一视同仁。例如，许多厂商对不同销量的区域返利程度不同，我们对客户不论量多量少，只要尽力完成合同销售指标，返点都基本一步到位，这样也从实际上减少了窜货的发生。

跑市场之苦谁知道？

     除了工作的压力，孤独是每个驻外销售经理挥之不去的心病，忠孝不能两全，需要我们做出艰难的抉择，我们不是坐在舒适的办公室里上班的人，跑市场，见客户就是我们主要的工作。刚到安徽市场的时候，个别经销商对于总公司的熟悉程度还在我之上，他们已经和公司打了很多年交道了。但是在客户面前，我还是要很认真地扮演公司代表这个角色。
      接手一个市场的初期通常是很忙的，前任已经离去，新任者需要凭自己的经验来对这个市场进行仔细的分析，找到业绩的突破点。销量增长是一个区域经理的职责，否则，公司为什么需要你这个人呢？
      初期是最"苦"的时候，对于业绩，最可怕的不是完不成，而是找不到增长的机会点，我作为一个新区域经理，开始了自己职业生涯中最重要的一些改变。以前在负责一个销售区域的时候，下到市场就是成天泡在经销商店里，关系也处得非常好，再就是配合经销商跑分销。
      现在我形成了自己的出差习惯。到一个城市，先是花半天到一天的时间来看市场，区域经理是必须具有敏锐的市场观察和分析能力的--也就是看市场的眼光。无论是到哪个城市，放好行李之后的第一件事情就是看市场--建材市场、超市和对口产品批发市场，看城市发展规划和在建重点工程。有人觉得区域经理这个职位会很舒服，能漫游全国各地，看各式各样不同的风景，可是谁又知道这几年以来，我跑黄山地区，却不知道风景区大门在哪里；到安庆潜山，不知道天柱山的主峰是哪一座；去宣城，没上过佛教圣地九华山；所有的风景对于我来讲，是没有丝毫意义的，我只关心这个城市的商业结构、零售店和经销商。每次的行程是来也匆匆去也匆匆。
      区域经理的苦，也是一种心苦。当完成了一个月的销售任务的时候，又是一个新的指标在等着自己了。销售是永远没有终点的长跑，如果不能承受指标的重压，他就不能做一名优秀的区域经理，销售这个行业，是现实而残酷的，"优秀"这两个字的背后，就是指标，神圣的销售指标。
      而几乎每位区域经理都有完不成销售指标的时候，虽然那很大程度上并不完全是区域经理的责任，但完不成销售指标，你又能找什么借口呢？那种痛苦是压抑而沉重的，甚至在睡觉的时候还在想着如何去完成销售。